失注を減らす営業提案書の構成

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営業提案書でよくある失敗は、自社の商品説明から始めてしまうことです。相手が知りたいのは、何が解決し、どのリスクがあり、次に何をすればよいかです。

提案書は5つの順番で作る

1つ目は相手の課題です。相手の言葉で書くことで、自分ごととして読まれます。

2つ目は解決方針です。機能ではなく、業務や売上にどうつながるかを説明します。

3つ目は導入の流れです。誰が、いつ、何をするのかが見えると不安が減ります。

4つ目は費用と効果の考え方、5つ目は次のアクションです。

社内説明される前提で作る

BtoBの提案は、最初に会った人だけで決まりません。相手が社内で説明できるよう、1枚要約、想定Q&A、比較表を添えると前に進みやすくなります。

相談前に確認しておくこと

完璧な資料は不要です。現状のメモ、商談で話した内容、社内で止まっている論点があれば十分です。最初の相談では、対象、判断材料、次のToDoを整理します。